05/31Pro tips

7 tactieken voor een geslaagde onderhandeling

- Het Advanza Team

Succesvol onderhandelen is voor ondernemers een belangrijke vaardigheid. Vind je het lastig om in een salesgesprek een onderhandeling aan te gaan? In dit artikel lees je welke aspecten resulteren in een doeltreffende onderhandeling.

Tactiek 1: Creëer een band

Toon interesse in je gesprekspartner zodat er een écht gesprek ontstaat. Zorg voor een klik, zodat de gunfactor groter wordt. Laat merken dat je het beste voor hebt met je gesprekspartner. Je kunt dit zelfs uitspreken: “Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat”. Als het je lukt om een connectie te maken, hoef je je tijdens de uiteindelijke onderhandeling minder in te spannen.

Tactiek 2: Kom tot een gezamenlijk doel

Focus tijdens de onderhandeling niet louter op je persoonlijke doelstellingen. Het negeren van het doel van de andere partij is niet verstandig, je loopt dan het risico dat de onderhandeling misgaat.

Probeer tot een gezamenlijke doelstelling te komen. Je kunt dit als volgt benoemen: “Ik vind het belangrijk dat er een win-win situatie ontstaat. Mijn onderneming heeft als doel dat u kunt besparen op de kosten van …”

Tactiek 3: Start met een tegemoetkoming

Het is commercieel gezien verstandig om de tegenpartij in de beginfase van de onderhandeling tegemoet te komen (op een punt dat voor jou van secundair belang is). Op deze manier geef je aan dat je welwillend bent.

Slimme verkopers houden echter wat wisselgeld achter de hand en zetten dat, later in het onderhandelingsgesprek, op het juiste moment in.

Tactiek 4: Speel een spel: jongleren

Als je je bewust bent van je eigen grenzen en mogelijkheden kun je gedurende de onderhandeling alle kanten op. Daarnaast is het cruciaal dat je de grenzen van je gesprekspartner kent.

Je kunt over talloze zaken onderhandelen: prijzen, garanties, voorwaarden, levertijden enz. Pas tijdens de onderhandeling de vaardigheid ‘jongleren’ toe. Als één element verandert (bijvoorbeeld de garantieperiode wordt ingekort), heeft dat consequenties voor een ander element (zoals een lagere prijs). Kom spelenderwijs dichter bij elkaar.

Tactiek 5: Inventariseer bezwaren

In elk salestraject komt op een gegeven moment de prijs ter sprake. Niet elke klant gaat zonder meer akkoord met jouw aanbod. Probeer te achterhalen wat de exacte bezwaren zijn. Doorvragen is essentieel want klanten uiten regelmatig bezwaren tegen de prijs, terwijl het in werkelijkheid om een ander obstakel gaat. Het kan bijvoorbeeld zo zijn dat de klant de waarde van het product of de dienst nog niet inziet. Zorg ervoor dat je de kenmerken en eigenschappen van jouw product of dienst vertaalt naar voordelen voor je gesprekspartner.

Tactiek 6: €2.000 laten klinken als €500

Het is een slimme tactiek om de prijs te verdelen over de totale levensduur van jouw product of dienst. Op deze wijze krijgt je gesprekspartner inzicht in de kosten per termijn. Psychologisch gezien lijkt jouw prijs nu lager.

Spreek over investeringen in plaats van over kosten. Investeringen hebben opbrengsten tot gevolg, het woord kosten heeft daarentegen een negatieve lading. Maak indien nodig een ROI-berekening (return on investment) voor je klant, zodat het rendement duidelijk wordt.

Tactiek 7: Jouw meerwaarde

Als je gesprekspartner bezwaar maakt over de prijs, ga dan na welke specificaties hij met elkaar vergelijkt. Veel producten en diensten lijken hetzelfde maar vertonen wel degelijk verschillen. Vraag naar de kwaliteit, het vakmanschap, de materialen, de techniek van de concurrent. Oftewel: ga na wat de klant terugkrijgt voor dit verschil. Maak duidelijk dat jouw product of dienst kenmerken heeft die je exclusief aantreft in het hoge segment. Hierdoor stijgt de waarde die de klant ervaart.

Maak een feestje van onderhandelen, geniet en haal eruit wat erin zit!