05/31Pro tips

Succesvol offreren zó doe je dat. Maak van jouw offerte een opdracht!

- Het Advanza Team

Als je nieuwe mensen ontmoet, heb je slechts een paar seconden de tijd om een goede eerste indruk te maken. Een verkeerde indruk beperkt je verkoopkansen. Kortom, de eerste fase van het contact is cruciaal voor het resultaat. Dit artikel geeft je een aantal belangrijke en effectieve tips.

De eerste indruk: nu of nooit

Hoe sterker je offerte aanvragen opvolgt, des te meer je verkoopt. Vaak is het niet de offerte die de doorslag geeft, maar de manier waarop de aanvraag wordt opgevolgd.

Wat is de beste methode om een potentiële klant te converteren naar een account? Neem binnen twee uur na ontvangst van de offerte aanvraag, telefonisch contact op met de aanvrager. Als het niet lukt om contact te leggen, probeer het dan nogmaals op een ander tijdstip.

Om de offerte op maat te kunnen maken, is het belangrijk om extra informatie in te winnen tijdens het telefoongesprek. Luister goed en aandachtig naar diegene die je aan de telefoon hebt. Vraag nadrukkelijk naar de wensen van de klant. Wat is de juiste oplossing voor hem? Los zowel de praktische als emotionele klantbehoefte op.

Geef je bedrijf een gezicht

Maak een afspraak voor een kennismakingsgesprek. Mensen vormen bij telefoongesprekken vaak onbewust een andere indruk dan wanneer zij iemand persoonlijk ontmoeten. Doe je huiswerk door onderzoek te doen naar de persoon of het bedrijf, zoek bijvoorbeeld via LinkedIn.

Stem tijdens het gesprek jouw houding af op de individuele klant. Weten waar je over praat is een belangrijk voordeel. Maar vooral kunde, verkoopvaardigheden en sterke sociale eigenschappen vergroten je kansen op verkoopsucces. Straal deskundigheid, autoriteit en betrouwbaarheid uit.

Van offerte tot opdracht

Creëer een opdracht door een goede offerte op te stellen. Een effectieve offerte oogt verzorgd en is overzichtelijk. Beschrijf het exacte aanbod in enkele pakkende zinnen. Focus op rake quotes van jouw klant en koppel jouw aanbod aan deze quotes. Het kernprobleem van de klant, omschrijving van de werkzaamheden, een samenvatting van de voordelen, de voorwaarden, de prijs: dat zijn de zaken waar het om gaat.

Bel de klant een paar dagen na het versturen van de offerte, om te vragen of de offerte in goede orde is ontvangen. Benadruk het grootste voordeel van de offerte en vraag naar de mening van de klant. Stuur na een akkoord op jouw offerte een opdrachtbevestiging naar de klant.

Hoe maak je van een ‘nee’ een ‘go’?

Als de klant aangeeft dat hij het voorstel prijstechnisch niet interessant vindt, probeer dan de specificatie van eventuele andere offertes te bespreken. Mogelijk is de offerte van de concurrent bijvoorbeeld minder volledig.

Als de aanvrager de opdracht nog even wil uitstellen, pols dan wanneer hij denkt te gaan beslissen. Neem tegen die tijd wederom telefonisch contact op.

Bij een afwijzing is het verstandig om na een paar weken opnieuw contact te leggen. Wellicht is de deal met de concurrent niet doorgegaan en krijg je opnieuw een kans, óf misschien is er inmiddels sprake van een nieuwe opdracht.